SaaS Companies
12 min
Read

5 ting jeg ville ønske jeg vidste da jeg startede min abonnementsforretning

Malte Fanefjord

5 ting jeg ville ønske jeg vidste da jeg startede min abonnementsforretning

Mit navn er Malte Fanefjord, og jeg har brugt de sidste 10 år af mit liv på at arbejde med salg og drift af abonnementsløsninger. I denne blogpost har jeg samlet en oversigt over 5 af de ting jeg ville ønske jeg havde vidst da jeg startede en abonnementsforretning. Jeg håber at du kan bruge disse inputs, og hvis du ønsker dem uddybet, er du velkommen til at kontakte mig på malte@fenerum.com.

1. Byg de rigtige integrationer

Jeg ved at alle SaaS / abonnementsvirksomheder er presset på ressourcer i deres udvikling, men det er alligevel en god idé at bygge en integration direkte fra dit CRM eller din egen platform til det system der håndterer din økonomistyring.

De fleste systemer har et åbent API og vil helt sikkert hjælpe dine udviklere med at bygge integrationen rigtigt. Jo længere du venter – jo større udfordring med at flytte pakker, kunder, betalingsoplysninger og andet relevant information.

2. Værdien ved at vælge et ”rigtigt” abonnementssystem

Man starter typisk med at fakturere sine kunder fra sit økonomisystem, f. eks e-conomic eller Dinero. Disse systemer er ganske udemærkede til at håndtere den daglige økonomistyring, men de er ikke bygget specifikt til abonnementsvirksomheder. Derfor vil du mangle basale processer, betalingsmetoder og nøgletal som f. eks MRR.

Derfor skal du vælge en løsning der er bygget til din branche, da du her vil finde løsninger som allerede er implementeret hos lignende virksomheder, og som du kan drage fordel af. I øvrigt anbefaler jeg også en dansk løsning, da noget så forretningskritisk som økonomi fortjener dansk sparring og support.

3. Værdien i en samlet løsning

Et typisk setup i en SaaS virksomhed ser sådan ud:
- Budgettet laves i et excel ark

-Abonnementsstyringen håndteres i dit eget system

-Faktureringen sker igennem dit ERP system eller i et eksternt billing system

-Banksaldoen finder du ved at åbne din webbank

Hvis du samler denne info på en platform får du et altid et dagligt overblik over dine opstillede økonomiske mål, din opnåede omsætning og din likviditet. Så undgår du at bruge arbejdstid på at finde relevant data og kan proaktivt reagere på ændringer i virksomhedens finansielle situation.

4. Fuld fokus på likviditeten

Da mange SaaS virksomheder fakturerer sine kunde på årlig basis, er det vigtigt at kende sine indkomne betalinger fra måned til måned. Et realtime cashflow overblik er desværre ikke standard i mange systemer på markedet, så sørg for at vælge et fakturerings -eller økonomistyringssystem hvor dette er inkluderet. Du kan langt bedre planlægge dine investeringer i driften når du kan følge dit cashflow live.

Udover et over hvilket beløb du kan udfakturere er det vigtigt at følge flowet fra månedligt beløb til udfakturering til opkrævning og frem til at kunden rent faktisk betaler sin faktura. Når måneden er afsluttet, vil både have et overblik over hvor meget du har modtaget i indbetaling fra dine kunder og lige så vigtigt hvor meget du har i manglende betaling fra hvilke kunder og hvilken betalingsmetode disse er tilknyttet.

For at undgå rykkere, bør man altid fokusere på automatiske betalingsløsninger

- Dankort betaling til dine danske kunder. Et billigt alternativ til betaling med internationale kreditkort.

-Opkrævning via. Leverandørservice til dine B2B kunder og via. Betalingsservice til dine B2C kunder. Begge tjenester udbydes af NETS, og har den fordel at beløbet opkræves direkte på kundens bankkonto, så du ikke skal tænke på udløbne kort, ligesom du betaler et fast beløb pr. transaktion og ikke en %-sats af transaktionsbeløbet.

-Betaling med kreditkort. Dine omkostninger afhænger af antallet af transaktioner, dit miks mellem B2B/B2C betalinger og udbyderens indløsningsaftale. Vælg altid et faktureringssystem der tilbyder integration til flere kreditkort løsninger, så kan i sammen finde den løsning der passer bedst til din virksomhed.

Hvis der så alligevel er kunder der ikke betaler, så skal der tages action med det samme. Jeg vil anbefale dig at gøre følgende:

- Sørg for at vælge et system hvor du selv kan opsætte et rykkerflow med din egen tekst til kunderne og som automatisk sender rykker ud i intervaller du har bestemt.

- Sørg for at kunde sende kunder der ikke har betalt efter endt rykkerflow direkte til inkasso.

- Sørg for at tvinge kunder der gentagne gange betaler for sent over på automatisk betaling, f. eks via. Kreditkort.

Sidst men ikke mindst kan du kombinere data fra din rykkerstyring med andre KPI’er og vurdere hvilke kunder der er mest omkostningsfulde for din virksomhed, og overveje om du måske skal ændre prisstruktur eller minimumskøb af x antal licenser ind i din prissætning.

5. Alt rapportering skal være realtime

Det er afgørende for din virksomhed at du kan følge dine nøgletal live. Lad være med at stille dig tilfreds med en standardrapport, dit eget excel ark eller et dyrt og uoverskueligt business intelligence system, der er for kompliceret til dit behov.

Heldigvis findes der en masse gode systemer til at visualisere data, så du kan bygge et setup der både er realtime og viser præcis de KPI’er der er relevante for din virksomhed. Her er et bud på KPI’er der er relevante for din abonnementsvirksomhed:

- MRR (Den månedlige abonnementsbaserede omsætning)

-Månedlig vækstrate

-Antal kunder

-ARPC (Den gennemsnitlige ordrestørrelse)

-CAC (Omkostningen til at få en kunde)

-Customer lifetime

-Customer lifetime value (Den gennemsnitlige omsætningsværdi af en kunde i hele levetiden)

-CAC / CLV (Forholdet mellem omkostning til at få en ny kunde og livstidsværdien)

-Churnrate på kunder og MRR (Hvor mange procent af dine kunder opsiger pr. måned og hvor meget omsætning mister du)

-Churn reason (Årsag til opsigelse)